093-23-14-14, 097-387-98-00 office@umable.com

Составление скриптов продаж – дело не простое. По опыту, многие компании либо не имеют скриптов вообще, либо возвеличивают до этого понятия некий потенциальный диалог с клиентом, написанный самим руководителем, исходя из его личного прошлого опыта. Давайте посмотрим глубже.

1.       «Все пройдет». Как гласила надпись на кольце великого мудреца царя Соломона — «Все пройдет, пройдет и это». Поэтому, первая ошибка при написании скрипта – это ориентация на прошлый опыт. Собирать частую реакцию клиентов обязательно надо. Но делается это постоянно! Потому что, вы не одни на рынке и с предложением, подобным вашему, целевая аудитория может сталкиваться все чаще, а значит и реагировать на него  с течением времени будет по-другому

 2.       «У нас уже есть партнеры!». Такое возражение можно часто услышать в самом начале разговора. А все по той же причине – вы не одни на рынке и «бесхозных» клиентов практически нет. Они либо уже с кем-то работают, либо работают сразу с несколькими партнерами. И выбирали они их, скорее всего, среди таких же входящих предложений, как и ваше. Поэтому, вторая ошибка при написании скрипта – слепое использование шаблонов. Рабочие техники продаж существуют, но вот формулировки техник могут быть разными. И та же установка контакта может звучать как заезженное: «Компания такая-то.  Вам удобно говорить?», а может вызвать внимание нестандартным «Я давно наблюдаю за вашей компанией и наконец, решился позвонить. Разрешите представиться?».  В каком случае клиент продолжит общение с большей готовностью?

 3.       «Не терпите боль – примите ….». Так говорят нам в рекламе болеутоляющих. Клиент вряд ли захочет решать ваши проблемы. А у вас есть проблема – мало продаж. Он хочет, чтобы решили его задачи. Так и общайтесь с ним, не как с клиентом, а как с давним другом, которому желаете добра. И этот вектор должен быть отражен в скрипте. «Вам было бы интересно увеличить продажи?» — слышится елейный голос девочки-телемаркетолога, которая должна продать установку сервиса по перезвону с сайта. «Вы знаете, в последнее время к нам участились вопросы, как подтолкнуть клиента на сайте перезвонить в компанию. Наверняка, для вас  это тоже актуально?».  С большей вероятностью тот же ответ «ДА» вы получите во втором случае.

 4.       «Спиллберг, — не понятно…» Из практики, нам доводилось перерабатывать сильные, но абсолютно не рабочие скрипты. А все потому, что сама суть скрипта – это дать понимание менеджеру о продаже,  а не прописать миллион возможных сценариев. Глобальная ошибка – в визуализации. Пытаясь перейти по великому множеству блоков, менеджер просто теряется и не может быстро найти нужный ответ. В итоге, теряется уверенность в голосе, начинаются заикания,  и возражение клиента либо отрабатывается неправильно, либо не отрабатывается вообще. Отсюда выплывает  ряд проблем с мотивацией менеджера, дисциплиной и, конечно, вашей конечной прибылью.

 Для написания хорошего скрипта существует много техник. Но лучшая из них – здравый смысл! Если у вас нет возможности пригласить специалистов, и вы пытаетесь сделать это самостоятельно, руководствуйтесь именно ей.