093-23-14-14, 097-387-98-00 office@umable.com

Итак, возьмем типичную ситуацию для малого или среднего бизнеса. Ваш отдел продаж состоит из нескольких человек (3-5), менеджеры универсальны, периодически филонят, прикрываясь большим объемом рутинной работы, не хотят заполнять отчетность и вечно ноют про низкую зарплату.

Большинство из руководителей недоумевают – ведь проценты хорошие, работай и зарабатывай. Но нет же – менеджеры ленятся  и не хотят думать.

Почему классическая схема отдела продаж не приносит желаемого результата и как построить новую модель?

 Что можно сказать в этом случае? Пришло время  перестраиваться. Но вот с чего начать? Вот несколько рекомендаций для успешной реструктуризации отдела продаж:

 1. Разберите свою сделку по этапам. От привлечения клиентов до их удержания. Т.е. здесь должны быть все этапы: привлечение клиентов, продажа, отгрузка (оказание услуги), производство (если есть), оплата, повторные касания, повторные продажи и т.д.

 2. Тезисно распишите, что происходит с клиентом на каждом этапе. Например:

    • клиент получает звонок (электронное письмо, холодный визит менеджера, приходит сам и пр.),

    • клиент получает первичную консультацию (презентацию компании, участвует в опросе и т.д.),

    • клиент оформляет заказ (на сайте, в офисе, по телефону и пр.),

    • клиент ожидает товар (получает услугу, ожидает производство),

    • клиент оплачивает,

    • клиент получает готовый продукт,

    • клиент получает повторное обращение (обращается повторно сам).

Напротив каждого пункта опишите действия менеджера, которые с ним связаны.

 3. Каждый этап – это отдельный функционал. Подумайте, какие функционалы можно объединить, а какие должны выполняться отдельно. Например, можно совместить получение клиентом оформление покупки и получение повторного касания. Или оплату и получение готового продукта. А вот получение звонка или ожидание производства – явно отдельные функционалы. Совместив функции сотрудника по такому принципу, вы получите должность.

 4. Остается только разработать должностную инструкцию, функционал и мотивацию для каждой должности.

 5. Поговорите со своими менеджерами на предмет, кому что проще делать. Главное эффективно распределить должностные обязанности. Одному звонить или ходить на встречи. Другому – оформлять заказы и предавать их в производство, третьему – вести существующих клиентов и осуществлять им допродажи.

 6. Последним этапом остается разделить менеджеров по функционалу, подобрать недостающий персонал и связать все функционалы в одну цепочку.

Алгоритм довольно простой. Но на деле не всегда все проходит гладко. Иногда перестройка отдела продаж может затягиваться на несколько месяцев, но обычно дает прирост продаж от 20%.

 Реструктуризация отдела продаж необходима если:

— менеджеры сопровождают сделку от начала до конца, поэтому есть риск потерять часть клиентской базы в случае увольнения конкретного сотрудника

— «звездная болезнь» менеджеров или по-другому – отсутствие взаимозаменяемости исполнителей

— потеря интереса к работе у менеджера из-за широкого спектра должностных обязанностей

— неадекватная финансовая мотивация.

 Если вы понимаете, что пришла пора менять подход к отделу продаж и хотите сделать все максимально быстро, обращайтесь за бесплатной консультацией.